„Ich hätte da was für Sie!“

IGeL-Leistungen sind auch bei Ärzten umstritten

Beim 11. deutschen „IGeL-Kongress“ in Köln feierte die Branche im September 2008 Geburtstag. Erstmals stand auf dem von der Pharmaindustrie finanzierten Kongress nicht allein das Marketing im Vordergrund. In Vorträgen und Seminaren sollte es auch um den wissenschaftlichen Sinn verschiedener „Individueller Gesundheitsleistungen“ gehen. Der Mediziner Lothar Krimmel, Begründer der IGeL-Leistungen, stellte erstaunt fest, dass viele Ärzte noch immer keine „Individuellen Gesundheitsleistungen“ anbieten. Sie gehören für ihn zum „Recht der Ärzte auf freie Berufswahl“. Trotzdem warnte auch Krimmel vor Übertreibungen. Es dürfe keine Zweiklassenmedizin geben. „Wir alle, die wir IGeL anwenden, müssen sehr aufpassen, weil der Grundkonsens in unserer Republik schon ist, dass in den Kerngesundheitsleistungen wirklich jeder Bürger möglichst optimal versorgt werden muss – egal welchen Versicherungsstatus er hat.“

IGeL spalten die Ärzteschaft

Der Verkaufshelfer im Wartezimmer weckt die Nachfrage

Bestimmte IGeL sind auch innerhalb der Ärzteschaft unumstritten. Klar ist zum Beispiel, dass Reiseimpfungen und Sportuntersuchungen Sinn machen. Trotzdem können sie nicht von der Gemeinschaft der Versicherten getragen werden. Zu den Spitzenreitern im IGeL-Geschäft gehören jedoch Untersuchungen zur Vorsorge beziehungsweise Früherkennung von Krankheiten. In vielen Fällen ist der Nutzen dieser Methoden wissenschaftlich nicht erwiesen. Einige Ärzte sehen die Individuellen Gesundheitsleistungen daher kritisch. Außerdem verändern sie die Beziehung zwischen Arzt und Patient: Der Arzt wird zum Kaufmann, der Patient zum Kunden. In vielen Wartezimmern laufen bereits Filme, die IGeL-Leistungen anpreisen. Der Urologe Reinhold Schäfer hat damit kein Problem. Er setzt auf das „dritte Standbein“. „Ich muss ja auch für meine Mitarbeiter sorgen. Die Einnahmen aus dem IGeL-Geschäft gehören einfach mit dazu.“ Ganz anders sieht das der Allgemeinmediziner Peter Lau: „Ich bin Arzt geworden und kein Kaufmann“, sagt er. Der zunehmende Wettbewerb zerstöre das Solidarsystem der Krankenkassen. Bis heute beruht die Krankenversicherung darauf, dass die Jungen für die Älteren bezahlen und die Gesunden für die Kranken. „All das verkommt immer mehr zu einem Marktmechanismus von Angebot und Nachfrage. Und die Nachfrage kann nur der stellen, der auch das Geld hat.“

„Ärzte sind keine Kaufleute“

Verkaufen und Heilen: Für viele Ärzte passt das nicht zusammen

Im ersten Paragrafen der Berufsordnung für Ärzte heißt es: „Der ärztliche Beruf ist kein Gewerbe“. Auch Jörg-Dietrich Hoppe, Präsident der Bundesärztekammer, findet klare Worte: „Ärzte sind keine Kaufleute.“ Eine Haltung, die von der Realität in vielen Praxen deutlich abweicht. Auf dem Kölner IGeL-Kongress brach Ursula Stüwe, bis vor kurzem Präsidentin der hessischen Landesärztekammer, eine Lanze für die Ärzte: Der wirtschaftliche Druck ließe vielen Ärzten keine andere Wahl. Dazu komme der Patienten-Wunsch nach zusätzlichen Gesundheitsleistungen. Natürlich sollen Patienten „IGeLn“, so Stüwe, allerdings nur unter bestimmten Bedingungen. Der Arzt sei verpflichtet, über Risiken und Nebenwirkungen der Untersuchung zu informieren. Viele Praxen sparten sich außerdem die Bürokratie, doch es sei vorgeschrieben und nötig, dass Arzt und Patient einen schriftlichen Vertrag schließen. Darin sollte auch stehen, warum die jeweilige Leistung nicht von der gesetzlichen Krankenkasse übernommen wird. „Lassen sie den Patienten Bedenkzeit. Haustürgeschäfte liebt keiner von uns“, mahnte Stüwe zum Abschluss. Gegen das schlechte Image vieler IGeL-Leistungen könnten die Ärzte aktiv vorgehen, in dem sie eine Qualitätskontrolle einführen.

Wo Ärzte verkaufen lernen

Verkaufsseminar für Ärzte: Die Einstellung muss sich ändern

Unabhängig von diesen Diskussionen boomt der IGeL-Markt. Mehrere Firmen vermarkten mittlerweile Fernsehspots für das ärztliche Wartezimmer. Neben Naturbildern und Nachrichten werden dort einzelne IGeL-Leistungen vorgestellt und angepriesen – zugeschnitten auf die jeweilige Praxis und ihre Kunden. Beim Zahnarzt laufen Kurzfilme über professionelle Zahnreinigung, beim Urologen geht es um den PSA-Test und beim Augenarzt wird auf den Augeninnendruck hingewiesen. Und da viele Ärzte nicht die geborenen Verkäufer sind, gibt es längst Aquise-Workshops und Verkaufs-Seminare für das gesamte Praxisteam. Einige Ärzte bringt der wirtschaftliche Druck dazu, ein solches Seminar zu besuchen. Dr. M. zum Beispiel, ein Landarzt aus Nordrhein-Westfalen, bekommt nur 49 Prozent seiner Leistungen bezahlt. „Die Kassenärztliche Vereinigung erkennt 100 Prozent an, bezahlt aber aufgrund der Budgetierung nur 49 Prozent“, so der Arzt. Im Seminar will er lernen, seine IGeL-Angebote an den Patienten zu bringen. Im Rollenspiel soll er Aufbaukuren und eine Impfberatung für Fernreisen verkaufen. Das Anpreisen fällt ihm sichtlich schwer. Noch immer haben viele Ärzte Schwierigkeiten, heilen und verkaufen in Einklang zu bringen.