Fonds: „Kreative“ Anlageberatung

Zum Fondswechsel überredet – mit fatalen Folgen

Eigentlich war Dieter S. aus Viersen zufrieden: Als Notgroschen für das Alter hatte er 50.000 Euro im Immobilienfonds „Hausinvest“ bei der Commerzbank Mönchengladbach angelegt. Der Fonds lief gut, er warf für Dieter S. eine ordentliche Rendite ab.

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Doch dann bitten ihn die Berater seiner Bank zum Gespräch. Sie raten ihm dringend, die 50.000 Euro aus dem Fonds „Hausinvest“ in den Fonds „PMI“ umzuschichten. Dieter S. ist zwar skeptisch, vertraut den wortgewandten Bankberatern jedoch und schichtet um.

Dann der Schock: Im Herbst 2010 macht der PMI-Fonds pleite. Die Commerzbank bietet Dieter S. zwar den Rückkauf seiner Anteile an, doch dieser errechnet, dass er selbst dann noch fast 10.000 Euro Verlust haben würde. Er verklagt die Commerzbank wegen Falschberatung, das Verfahren läuft noch. Seine Begründung: Er sei nicht objektiv beraten und nicht ausreichend auf die Risiken der Anlage hingewiesen worden. Auf Nachfrage der Servicezeit bestreitet die Commerzbank diesen Vorwurf, sie weise immer und ausdrücklich nicht nur auf die Chancen einer Anlage, sondern auch auf deren Risiken hin. Doch Dieter S. bleibt dabei: Es sei der Bank offensichtlich nur um die Darlegung positiver Seiten des neuen Fonds gegangen, um ihn dazu zu bewegen, den Fonds zu wechseln – zum Vorteil der Bank, denn diese habe durch den Wechsel Provisionen kassiert. Ein Beratungsprotokoll hat Dieter S. nicht erhalten. Ein solches ist für Banken erst seit 2010 Pflicht.

Problematisch: das provisionsabhängige Beratungssystem der Banken

Dieter S. ist kein Einzelfall. Anwalt Matthias Möller-Meinecke aus Frankfurt betreut gleich ein Dutzend enttäuschter Mandanten, die allesamt ihr Geld durch einen Wechsel in den PMI-Fonds verloren haben. Sie beklagen, dass sie nicht ausreichend auf Risiken des neuen Fonds hingewiesen worden seien. Und auch Möller-Meinecke ist sicher, die Motive der Banken zu kennen, um Kunden zu einem Fondswechsel zu bewegen: Die Banken erhalten Provisionen, wenn sie Kunden Finanzprodukte wie den PMI-Fonds verkaufen. Dadurch würden Bankberater dazu gedrängt, den Kunden in erster Linie Produkte zum Nutzen der Bank zu verkaufen, statt sie zu ihrem eigenen Wohl zu beraten. Aus Beratungsgesprächen würden so Verkaufsgespräche.

Auf Servicezeit-Anfrage bestätigt die Commerzbank: Für den Verkauf des PMI-Fonds an Dieter S. erhielt sie fünf Prozent Ausgabeaufschlag plus etwa ein Prozent Verwaltungsvergütung, also rund 3.000 Euro.

Tipps für den Bankbesuch – damit aus einem Beratungs- kein Verkaufsgespräch wird

Verbraucherschützer raten Anlegern daher zur Vorsicht. Wer sich bei einer Bank darüber informieren möchte, welche Geldanlage für ihn am günstigsten ist, sollte Folgendes beachten:

• Seien Sie misstrauisch.
• Gehen Sie zu zweit ins Beratungsgespräch.
• Protokollieren Sie das Gespräch, und legen Sie das Protokoll den Bankberatern anschließend vor.
• Bestehen Sie auf ein unterschriebenes Beratungsprotokoll der Bankberater (seit 2010 sind die Banken verpflichtet, ein solches Beratungsprotokoll auszuhändigen).
• Erfragen Sie ausdrücklich auch mögliche negative Aspekte und Risiken, sofern Sie nicht ausdrücklich und umfassend darauf hingewiesen werden.
• Vorsicht, wenn die Bankberater Ihnen pauschal Produkte anbieten, ohne vorher ein konkretes, individuelles Profil Ihrer finanziellen Situation angefertigt zu haben.
• Besondere Vorsicht ist geboten, wenn die Berater behaupten, dass bestimmte Produkte nur noch „für kurze Zeit“ erhältlich sind („Produkt der Woche“). Häufig soll durch das Anpreisen eines solch vermeintlichen Schnäppchens Druck ausgeübt werden, das Produkt ohne ausreichende Überlegung zu kaufen.
• Seien Sie skeptisch, wenn ein Berater viel „Fachchinesisch“ spricht. Nicht selten ist dies ein Mittel, um dem Anleger Kompetenz vorzutäuschen und ihn gleichzeitig zu verunsichern. So soll er möglicherweise zu einem Kauf ohne kritische Nachfragen gedrängt werden.
• Das Allerwichtigste: Unterschreiben Sie niemals etwas noch während oder unmittelbar nach dem Gespräch. Nehmen Sie sich alle Zeit der Welt, um das Angebot noch einmal durchzusehen, zu überdenken und zu überschlafen.

Doch das Grundproblem bleibt: das provisionsabhängige Beratungssystem. Ein Bankberater ist als „Diener zweier Herren“ zum Spagat gezwungen: Auf der einen Seite ist er Diener der Bank, die sich zu einem großen Teil über Provisionen, Ausgabeaufschläge und Gebühren finanziert und – wie „Aussteiger“ berichten – oft erheblichen Druck auf die Mitarbeiter ausübt, Rendite zu erwirtschaften. Auf der anderen Seite ist er auch Diener des Kunden, für den oft diejenigen Anlageformen die günstigsten sind, mit denen die Bank selbst nicht allzu viel verdienen kann.

Systemwechsel als Alternative: Honorarberater arbeiten ohne Provision

Einen Ausweg aus diesem Dilemma bietet ein alternatives Bankkonzept: das von der Stiftung Warentest empfohlene Prinzip der Honorarberater. Bisher bieten erst drei Banken in Deutschland eine solche alternative Beratungspraxis an. Nach der Quirin Bank sind dies nun auch Comdirekt und Cortal Consors.

Honorarberater wie Roland Gansen vom Branchenprimus Quirin Bank arbeiten nicht auf Provisionsbasis. Sie finanzieren sich über Honorare, die sie von ihren Kunden für das Beratungsgespräch direkt bekommen, wie es beispielsweise auch bei Rechtsberatungen durch Anwälte üblich ist. Diese liegen bei etwa 150 Euro pro Stunde. Für ein zweistündiges Gespräch zahlt der Kunde dann zum Beispiel zwar 300 Euro, dafür garantiert ihm der Honorarberater aber – nach einer eingehenden Finanzanalyse – eine objektive Beratung zu seinem Wohl und bietet kein Verkaufsgespräch zum Wohle der Bank.

Zu bedenken ist: Auch bei einer herkömmlichen Bank zahlt der Kunde für das Gespräch. Er merkt es nur nicht unmittelbar, weil es ihm – indirekt – über Gebühren vom Ertrag abgezogen wird.

Während in der herkömmlichen Bankenwelt bestimmte Anlageprodukte überhaupt nicht empfohlen würden, da sie für die Bank zu geringe Provisionen einbrächten, könne ein Honorarberater neutral und objektiv agieren und unbekümmert alle Produkte empfehlen, die für den Kunden am sinnvollsten seien, betont Honorarberater Gansen. Ein Systemwechsel also – „back to the roots“: vom Verkaufsgespräch zurück zum Beratungsgespräch.